• Pamela

幫助你的老闆做出正確的決定_如何進行內部銷售RAIN/NFC RFID標籤量測與測試設備

銷售是一種藝術,當我們要將產品推銷給客戶(外部)或同事(內部)時,所用的方式會有些不同,幸運的是,這兩種情況都遵循相同的原則。一般來說有兩種客戶,第一種是已經有明確的需求,並知道想要購買的相關產品或解決方案,第二種則是不考慮在設備上花錢,因為還有其他更重要的事情要完成。 Voyantic所銷售的量測設備及測試方案幾乎都是以RAIN/NFC RFID為主,但RAIN/NFC RFID在市場上是較新穎的科技領域,仍然有許多人不了解RAIN RFID,我們經常會遇到第二種客戶,因為這些客戶有很大部分都是剛成立的公司,資源有限,當然,我們不僅要對潛在客戶進行銷售,潛在客戶內部的工程師或許也正面臨向老闆進行溝通與說服的挑戰,因為他們有使用量測設備的需求,因此,我們該如何說服管理階層同意對內部進行投資呢? 老闆需承受企業在低潮時的所有壓力 剛成立的公司在創業初期,常常會因為現金不足造成企業進入一片低氣壓,我曾經有過這樣的經歷,陷入低潮時讓人十分氣餒,但只要有勇氣一定可以克服這項難關。

"銷售就是在說服他人,我們應該專注於說服老闆相信我們的提議和相關數據,因為最終的決定權在老闆手上。"


老闆通常具有以下三個主要功能: 當個稱職的老闆,承擔重責大任,並在需要時做出明確的決定。為了要說服老闆同意我們的建議,有一種方式是告訴老闆最壞的情況,告訴他如果不同意我們提出的想法,很可能會為企業帶來嚴重的傷害,當然,也可以用相反、比較委婉柔和的方式來與老闆溝通,例如,如果老闆願意通過此項決策,我們就可以藉此創造出驚人的業績,更可以帶領企業走出低潮,這樣老闆就不必再一直為剛成立的公司擔心煩惱了。

遇到事業低潮時猶如身處荒郊野外,面對環境帶來的挑戰,我們應該要當機立斷,做出最適合的決定。

面對RFID感測標籤開發所遇到的障礙 為了說明向內部銷售的案例,我用一個虛構的例子來解釋: 假設你是Z公司的RF天線工程師,正在開發一個具有感測功能的新型RAIN RFID標籤,若開發成功,將會是前所未有的發明。


但是你發現,標籤天線的設計因為受限於生產製程,導致無法製造出原先設計的標籤天線,這似乎也限制了標籤的讀取性能,更不幸的是,你沒有數據佐證問題所在,因為在地下室實驗室裡,只有一組DIY RFID讀寫器,而這款新型感測IC的規格書裡,並沒有提供完整的晶片技術訊息,一般商用讀寫器也沒辦法讀取出更多資訊,讀寫器是無法配合新型標籤的開發。 感測標籤將於10個月後在奧蘭多(有時在聖地亞哥)舉行的RAIN RFID展覽會上發布,公司裡的行銷部已開始為新產品的發布做準備,甚至連產品的品牌都已經註冊好了。 參考其他公司如何設計RFID標籤天線 讓我們一起面對所遇到的挑戰 - 因為以下因素,這10個月的時間是非常昂貴且重要的。

首先,Z公司目前沒有主力銷售產品,因此幾乎沒有什麼收入。


第二,你和你的兩個伙伴都在訂購研發材料,裁剪標籤,利用3D列印技術印出樣品模型,並期盼一切都順利。

第三,市場上有些公司已經推出了他們的感測標籤,這令人非常著急,因為他們將瓜分了Z公司產品未來在市場上的占有率。 你作為一名聰明的工程師,你花了一些時間上網瀏覽許多關於UHF RFID標籤設計的資訊,你慢慢發現,這些資訊和數據都是引用了一套RFID性能測試系統。 你花了幾個小時完成了這套系統的初步研究,發現這台設備可以在15秒內量測出標籤相關性能參數,也可以使用不同指令測試標籤IC的反應,最重要的是,這套量測系統的訂購交期只需要4個禮拜,且該供應商還提供了標籤量產測試解決方案! 如何有效的提出新發現並向老闆進行建議 你已經找到了解決開發時間及設備不足的辦法,首先,你先回家放鬆休息,好好思考今天的新發現,隔天,準備好蒐集到的資料並享用美好的早餐,再前往辦公室開始新的一天。 有一件事情非常重要,請記得老闆們正在忙碌的思考該如何帶領公司走出低潮,接下來你應該要如何向老闆提出購買設備的建議呢?

一般常犯的錯誤:直接問老闆能不能購買一台價值5萬美元但功能出色的測試設備。 委婉但有說服力: 向老闆解釋你已找到了可以快速完成標籤設計的方法。 大膽的提議: 向老闆說明,你已找到一種可以將新產品上市時間,從原本10個月縮短至5個月的方法。 讓老闆聚焦在「解決困境的方法」而不是「金錢」上,或許他會更願意對需要的設備進行投資。 在競爭的市場上,讓產品快速上市是致勝關鍵 你應該先說服老闆,如果投資了這5萬美金來購買這台量測設備,就能縮短上市時間並盡快讓產品在市場上進行銷售,在向老闆提議這個方案時,可以帶上一些學術出版刊物作為證明,並向量測系統供應商諮詢投資回報預估時間和相關資訊,例如:現有客戶參考訊息。 對老闆來說,這10個月的產品開發期間會非常煎熬,你可以告訴老闆,如果投資了這5萬美金就可以節省5個月的開發時間,這時老闆就會意識到,一旦投資了這台量測設備,產品就能提早5個月上市,這樣,他很快的會同意你的提議。


"聰明的老闆都知道,需要花錢才能賺錢,也清楚了解等待是最昂貴的選擇。"

總結: 對RFID測試設備進行投資,就是對銷售進行投資 如果對必要且正確的設備進行投資,就能快速的達到收支平衡。"減少支出"這個方式可能比較適用於大型企業,但對於剛創立的公司,縮短產品上市的時間、解決產品品質問題、讓客戶感受到產品的價值和專業的服務,相信這些都可以讓公司有更多意想不到的額外收入,聰明的老闆都喜歡額外收入,如果有量測UHF/HF RFID標籤的需求,購買 Voyantic Tagformance絕對是正確的選擇。 如果還想了解更多有關於Tagformance的資訊,歡迎和我聯繫 smoos.peng@voyantic.com




Source: Helping The Boss to Arrive at the Correct Decisions; In-house Selling of RAIN RFID Test Equipment

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